Dicas de como vender mais em datas comemorativas

Por Eduardo Andrade

Datas comemorativas são esperadas pelo varejo com ansiedade na expectativa do aumento de receita. Entretanto, muitos comerciantes apenas “passam” por essas datas sem se preparar adequadamente para oportunidades. As dicas apontadas abaixo têm a pretensão de contribuir para um melhor aproveitamento dessas ocasiões especiais de consumo.

1. Antecipação de estoque: A sazonalidade e previsibilidade de datas especiais possibilitam ao empreendedor fazer boas negociações com fornecedores em períodos de baixa procura. Como não há muita demanda por itens de decoração de Natal no primeiro semestre, esse pode ser um bom momento para comprar produtos a preços atrativos sem correr o risco de atrasos de entrega e ausência de mercadoria do fornecedor.

2. Entenda quem é o consumidor: Em datas comemorativas normalmente alguém compra algo para o outro, essa ação geralmente está atrelada a uma oportunidade ou necessidade temporal. Escolher um produto para si mesmo em outras datas, além de ser mais fácil para o cliente envolve menos esforço do vendedor
. Portanto, em períodos especiais o vendedor não deve apenas atender o cliente (shopper), mas deve entender as preferências do usuário do presente (consumidor). Nessa direção, uma abordagem bem feita pelo vendedor pode contribuir muito para o sucesso da venda.

3. Vendas on line: Se a loja também atua com vendas pela internet, desenvolva uma orientação que ajude o cliente a encontrar produtos relacionados àquela data. Seu site pode inclusive propor categorias de presentes conforme o perfil do cliente. Categorias como idade, sexo, estilo de vida, preços, ocasião de compra, dentre outros, podem ajudar o shopper indeciso a encontrar um presente ideal. Certifique-se ainda de que seu canal de buscas no site esteja funcionando adequadamente conforme palavras-chave procuradas.

4. Buscas na web: Um bom planejamento promocional de vendas na web leva em consideração um conjunto de palavras-chave usado em sites de busca. As palavras devem ter uma ligação próxima com o motivo de compra do cliente. Para isso, fique atento aos temas e datas do ano. Uma boa dica para isso é o site “Datas sazonais” que o Google preparou para auxiliar os empreendedores menos experientes. O site oferece dicas de busca e pacotes de palavras-chave em campanhas para Rede de Pesquisa e Rede de Display (por palavras-chave ou canais).

5. Prepare-se para o volume de atendimento: Todos sabem que nem todo atendimento gera demanda ou transação. Contudo o cliente tem pressa e quer atenção. Filas e demora no atendimento dão a impressão de desvalorização do cliente e são um convite para buscar a concorrência. Leve em consideração também a possibilidade de contratação de mão de obra temporária para períodos de pico.

6. Cuidados com a ambientação: A apresentação da loja é outro ponto importante para datas comemorativas. Proponha uma comunicação visual interessante e com produtos adequados à data: roupas brancas para o réveillon, presentes masculinos para o dia dos pais, brinquedos para o dia das crianças e assim por diante. Vitrines e websites devem seguir a mesma linha de ambientação. Lembre-se que o cliente ao entrar na loja com outro objetivo, pode se sensibilizar com a ambientação e aproveitar para adiantar a compra de um presente.

7. Atenção às promoções: Em datas comemorativas todos disputam a atenção do consumidor. Não bastasse isso, é necessário apresentar a melhor proposta dentre as ofertas disponíveis. Descontos, fretes gratuitos para vendas na web, parcelamentos estendidos, promoções temáticas (como sorteios e concursos culturais), cupons de desconto ou vale presentes são bem-vindos. Essa pode ser a oportunidade de atrair o cliente pela primeira vez na loja e, se houver uma experiência positiva, ele poderá retornar em outras ocasiões de consumo.

8. Comunicação: Avise com antecedência o cliente que a empresa já esta preparando um conjunto de produtos e ofertas especiais para a próxima data comemorativa. A ideia é lembra-lo da proximidade da data e fazê-lo considerar sua loja como uma das alternativas de compra. O contato pode ser por e-mail, redes sociais, pelos vendedores e nos espaços internos da loja através da comunicação visual.

9. Datas alternativas: Leve em consideração em seus esforços promocionais datas menos tradicionais que podem lhe render vendas adicionais. Para isso, fique atento aos calendários de datas comemorativas e prepare com antecedência as atividades para públicos bem segmentados usando o dia do amigo, da vovó, do advogado, do livro, da secretária, do professor e assim por diante.